客戶是上帝，客戶是衣食父母，那么如何選擇關系客戶？
第一：客戶定位
經(jīng)營一家企業(yè)就好比經(jīng)營一家餐館，到底是做川味還是西北味，取決于餐館對自己產(chǎn)品的定位，企業(yè)也是一樣，要定位自己的客戶，首先定位自己的產(chǎn)品和機構目標，只要清楚能做什么？賣什么？才能找到自己的客戶群體，而不是對全市場的客戶“通吃”。簡言之：找到自己的客戶群體，不要盲目浪費資源去做一些無效的拉客戶行為。
比如，某航空公司為了與其它航空公司形成差異化市場競爭，將自己的客戶定位為對機票價格敏感的低端市場上，飛機不設立頭等艙商務艙。而且對這類顧客也進行了服務調(diào)整，不給安排座位，就像坐公共汽車那樣去排隊，自己找座位。資料源自梁娟的營銷市場細分與定位。
第二：選擇有質(zhì)量的客戶
俗話說“客戶是上帝”但客戶也是人，也有優(yōu)劣之分，不是所有的客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶，都能夠為企業(yè)帶來利潤，根據(jù)二八原則得出一個企業(yè)80%利潤來源來自于20%忠誠客戶，所以說當企業(yè)擁有大量客戶的時候，記得學會將客戶進行分類與篩選，選擇適合的客戶與其建立關系維護。
客戶的分類與篩選并不是僅考核貢獻業(yè)績達的高低，而是要從客戶對企業(yè)貢獻消費金額、消費頻次、老帶新能力、滿意度中高、機構承載能力等多方面考慮。
比如：美國某化妝公司生產(chǎn)一種叫“嫩春”的面霜，可以預防青春痘，并能減少皺紋。該面霜上市后，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，80%購買者是20歲左右年輕女子，而其余20%購買者是35-40歲中老年婦女，他們認為該產(chǎn)品可以減少皺紋。這樣企業(yè)面臨兩種選擇，是強調(diào)治療青春痘呢還是減少皺紋？企業(yè)考慮到80%與20%的差距，決定放棄20%老年婦女小市場，這一改變不僅篩選出企業(yè)自己的關系客戶，同時放棄投入小部分市場節(jié)約成本，繼而獲得了成功。 資料來源蘇朝暉客戶關系管理第2版。
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