項目型銷售-價值的傳遞者。
我們在做銷售的時候很多老板就很疑惑，一個產(chǎn)品交到客戶手里才發(fā)現(xiàn)很多問題，但當(dāng)時報價的時候并不知道這些，作為銷售的價值傳遞就失衡了，甚至導(dǎo)致出現(xiàn)兩種情況：一種是不斷修改方案，給客戶傳遞了項目失敗的信息；另一種是不敢修改方案，擔(dān)心客戶反感陷入一個無法交差的困境。
今天分享一個在實踐中摸索出來的經(jīng)驗，在做任何項目報價的時候，除了考慮產(chǎn)品本身的價值外，還要考慮傳遞給客戶的情感價值、項目價值和利益價值，這樣才能保證報價的準(zhǔn)確性實現(xiàn)雙贏。
·一、情感價值。在報價時需要站在客戶的角度考慮客戶可能感受到哪些價值，比如你是一位客戶的供應(yīng)商，報價的時候就需要考慮他對你的產(chǎn)品質(zhì)量、交期等方面有沒有不滿意的地方，甚至需要考慮他有沒有什么獨特的需求。只有考慮到了這些，才能在報價時充分體現(xiàn)出你的誠意和專業(yè)，讓客戶感受到你的價值。
·二、項目價值。項目價值是指在滿足客戶需求的過程中所創(chuàng)造的價值，比如你為一個大型企業(yè)提供了一整套供應(yīng)鏈管理解決方案，除了考慮產(chǎn)品本身的價值外，還要考慮這個方案是否能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率以及是否能夠提升企業(yè)的品牌形象。在報價時需要充分體現(xiàn)出這個方案對你和客戶的共同價值，讓客戶意識到他選擇你的重要性。
·三、利益價值。利益價值是指在滿足客戶需求的過程中所獲得的實際收益，比如你為企業(yè)提供了一整套供應(yīng)鏈管理解決方案，在實施過程中是否能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率并且讓企業(yè)意識到你的人力和物力的投入。在報價時需要充分體現(xiàn)出在這個過程中的利益價值，讓客戶意識到他選擇你的重要性實現(xiàn)雙贏。
在實踐中還要考慮其他因素，比如客戶的偏好、競爭對手的價格、市場行情等，但核心還是要考慮客戶需求和你的價值傳遞，這樣才能保證報價的準(zhǔn)確性和有效性。
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