項目背景：
在大項目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩。對整體項目的把控，需要具備完善的銷售管理行為。正確的策略比具體方法更加重要。
《項目型銷售的策略及運(yùn)作方法》銷售對項目進(jìn)行定位，找到客戶、競爭者和自己的機(jī)會處在什么位置。學(xué)習(xí)如何把大項目、大訂單銷售過程中的黑箱打開，創(chuàng)造可控的銷售業(yè)績。
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。
而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更高效地賣給用戶。其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程。
所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要學(xué)習(xí)一套可用于訓(xùn)練和可復(fù)制的銷售行為改變方法。
主要內(nèi)容：
1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
2、為銷售團(tuán)隊建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和方法，讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
3、通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機(jī)，通過設(shè)計承諾目標(biāo)控制采購流程，通過對銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，提高銷售的成功率。
課程主要內(nèi)容：（請客戶提供一份企業(yè)實際項目，作為課堂演練的案例）
單元一：項目運(yùn)作與分析準(zhǔn)備
任務(wù)：
1：理解項目運(yùn)作與策略制定方法
2：理解銷售的變化源
3：銷售策略和項目運(yùn)作的分析制定流程
4：理解方法論的應(yīng)用場景
工具
銷售藍(lán)表
銷售策略制定流程
單元二：識別項目運(yùn)作中形勢（事）要素
任務(wù)：
1：明確項目的單一銷售目標(biāo)
2：明確項目的競爭態(tài)勢
3：明確項目的漏斗階段
4：明確項目的緊急狀況
工具：項目形勢判斷三維分析
單元三：識別項目運(yùn)作中的角色（人）要素
任務(wù)：
1：根據(jù)銷售目標(biāo)定義決策鏈角色
2：客戶鏈角色全覆蓋
3：客戶的角色識別（決策者，教練，技術(shù)影響者，使用影響者）
4：客戶的支持程度分析
5：客戶的反應(yīng)模式分析
6：客戶角色影響力分析
7：客戶的需求分析
工具：客戶權(quán)利關(guān)系圖 客戶關(guān)系拓展策略表
單元四：分析、評估訂單
任務(wù)：
1：識別商機(jī)值得立項與否
2：項目定位
3：整體評估訂單（優(yōu)勢、威脅、風(fēng)險）
4：資源投入分析
單元五：根據(jù)項目分析制定銷售策略
任務(wù)：
1：SWOT分析
2：根據(jù)分析輸出項目運(yùn)作策略
3：根據(jù)分析輸出商務(wù)策略
4：根據(jù)分析輸出客戶關(guān)系拓展策略
6：計劃與執(zhí)行
工具：swot矩陣 競爭策略圖 WBS 銷售策略制定的一般流程
單元六：AAR 項目復(fù)盤
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